Zobacz nagrania wideo z Seminarium Rozwoju Osobistego (prowadzą: Witold Wójtowicz i Sebastian Schabowski)

23.01.07

‘Rapport’ do raportu

Dodane do Psychologia osiągnięć o 23:17 ( Sebastian Schabowski)

Czytając ostatnio książkę “Retoryka podręczna” - czyli jak wnikliwie słuchać i przekonująco mówić, znalazłem pewien fragment, który najpierw mnie zaciekawił, a chwilę później rozczarował. Oto on:

Teraz prosimy Cię, Czytelniku, o baczną uwagę. Chcemy bowiem pomóc Ci zastanowić się, jakie wnioski z tych rozważań dotyczących symultaniczności gestów możesz wysunąć jako mówca i co z tych wniosków wyniknie.

Możesz pomyśleć tak: skoro podobne gesty świadczą o tym, że jestem jego sprzymierzeńcem komunikacyjnym, to będę stosował tę sztuczkę. Zawsze wtedy, gdy będę chciał zjednać sobie rozmówcę, ustawię się lub usiądę w podobny sposób jak on i powtórzę kilka gestów, które on wykona. Zapewnię sobie tym przychylność jako podzielający jego sposób rozumienia pojęć.

Jeśli wpadłeś na taki “genialny” plan (albo wcześniej podpowiedziały Ci go jakieś publikacje w rodzaju Mowa ciała w 30 minut), wypróbuj go. Człowiek wszak najlepiej uczy się na własnych błędach. Spróbuj i zajrzyj tu, kiedy wykonasz swój plan. Jeśli jednak nie chcesz odrywać się od lektury, uprzedzimy Twoje spostrzeżenia.

Nie da się manipulować mową ciała, bo - wbrew pozorom - nie da się manipulować ludźmi przy jej użyciu. Może to się udać na chwilę, ale nigdy nie na dłuższą metę. Ludzie są niezwykle wyczuleni na wszelkie przejawy sztuczności w komunikacji w ogóle, a w szczególności w komunikacji niewerbalnej. Gesty, o których pisaliśmy, pojawiają się bardzo spontanicznie podczas komunikacji i tak, jak łatwo jest odróżnić szczery uśmiech od uśmiechu udawanego, tak i w tym przypadku gesty, które nie wynikają z autentycznego porozumienia i zrozumienia, są odbierane jako nienaturalne, wystudiowane, a zatem fałszywe i w założeniu manipulacyjne.

O ile cała książka zawiera wiele cennych porad, o tyle ten fragment wydaje mi się być bardzo daleki od prawdy.

Istnieje takie pojęcie jak rapport. Szczegółową definicję i sposoby użycia znajdziesz tutaj. Mistrzem budowania takiego natychmiastowego, głębokiego porozumienia z rozmówcą był Milton H. Erickson. Jego wiedza, opisana przez twórców NLP jest w tej chwili dostępna w postaci książek i warsztatów. Częścią kursu internetowego NLP w biznesie (Piotra ?abuza) jest filmik, który świetnie pokazuje potęgę rapportu i jego zastosowania (polecam!).

Podstawą budowania komfortowego kontaktu na poziomie nieświadomym jest właśnie dopasowanie się do rozmówcy. Wejście w jego świat. Nie chodzi tu o małpowanie gestów, a o subtelne nawiązywanie do jego mowy ciała, mówienie z taką samą prędkością jak on, świadomość systemów reprezentacyjnych (inaczej mówimy do wzrokowca, inaczej do słuchowca, a jeszcze inaczej do czuciowca). Do tego dochodzi wiedza na temat metaprogramów i innych ciekawych rzeczy, a przede wszystkim SZCZERE zainteresowanie się drugą osobą, co znacznie pomaga nam zbudować rapport właściwie już od pierwszych chwil rozmowy.

Rezultaty świadomego stosowania tzw. aktywnego słuchania i właśnie rapportu przeszły moje najśmielsze oczekiwania, kiedy zacząłem używać tych technik w praktyce. Bardzo “ciekawie” brzmi w tym kontekście zdanie z powyższego fragmentu: “Spróbuj i zajrzyj tu, kiedy wykonasz swój plan.” - nie tylko ze względu na użycie słowa spróbuj, które programuje porażkę, ale i na sugerowanie, że rapport da się z sukcesem “wypróbować” i wydać na niego wyrok po pierwszym, nieudolnym użyciu. Dla mnie rapport to trudna sztuka, której jednak naprawdę warto się nauczyć.

Liczba komentarzy: 3 »

  1. Jolanta Gajda said,

    styczeń 31, 2007 at 15:55

    Myślę, że autor cytowanego fragmentu albo nigdy tej sztuki nie próbował, albo był nastawiony do niej z góry negatywnie (a jak wiadomo negatywne nastawienie rodzi negatywne rezultaty). Zresztą takiego budowania porozumienia poprzez wejście w świat swojego rozmówcy nie można nauczyć się od razu. Jak powiedziałeś, jest to trudna sztuka. Wymaga taktu i wyczucia.

    Zresztą metodę tę stosujemy w sposób naturalny i nie wymuszony z osobami, które darzymy prawdziwą sympatią. Po pewnym czasie znajomości zaczynamy nieświadomie stosować podobne gesty, lubimy podobne wyrażenia czy przyjmujemy spontanicznie podobny wyraz twarzy. I jakoś nikt się nie zastanawia, czy to jest sztuczne.

    Bardzo polecam stosowanie tych nlp-owskich technik także rodzicom. Stosowane umiejętnie i z wyczuciem, bardzo pomagają zbudować dobry kontakt ze swoimi dziećmi.

    No, trochę się rozpisałam, ale podobnie jak Ciebie - trochę mnie obruszyły twierdzenia autora. I zastanawiam się, czy narracja prowadzona w liczbie mnogiej (”prosimy Cię czytelniku”, “o których napisaliśmy” itp.) służy sztucznemu podniesieniu autorytetu (bo jeśli dwóch mówi to samo, to jest to bardziej wiarygodne, niż jeśli mówi to jedna osoba? ;-) )

  2. Sebastian Schabowski said,

    luty 1, 2007 at 7:09

    Jeśli chodzi o liczbę mnogą, to jest to uzasadnione - ta książka ma dwóch autorów :)

  3. Jolanta Gajda said,

    luty 1, 2007 at 15:26

    Skoro ci dwaj autorzy są tacy zgodni przez całą treść książki, że czują się w obowiązku mówić chórem, to wydaje się to mocno podejrzane ;-) Mi osobiście nie podoba się taki sposób pisania, bo brzmi okropnie protekcjonalnie… Ale - jak to się mówi - de gustibus non est disputandum… :-)

Leave a Comment