23.01.07

‘Rapport’ do raportu

Dodane do Psychologia osiągnięć o 23:17 ( Sebastian Schabowski)

Czytając ostatnio książkę “Retoryka podręczna” - czyli jak wnikliwie słuchać i przekonująco mówić, znalazłem pewien fragment, który najpierw mnie zaciekawił, a chwilę później rozczarował. Oto on:

Teraz prosimy Cię, Czytelniku, o baczną uwagę. Chcemy bowiem pomóc Ci zastanowić się, jakie wnioski z tych rozważań dotyczących symultaniczności gestów możesz wysunąć jako mówca i co z tych wniosków wyniknie.

Możesz pomyśleć tak: skoro podobne gesty świadczą o tym, że jestem jego sprzymierzeńcem komunikacyjnym, to będę stosował tę sztuczkę. Zawsze wtedy, gdy będę chciał zjednać sobie rozmówcę, ustawię się lub usiądę w podobny sposób jak on i powtórzę kilka gestów, które on wykona. Zapewnię sobie tym przychylność jako podzielający jego sposób rozumienia pojęć.

Jeśli wpadłeś na taki “genialny” plan (albo wcześniej podpowiedziały Ci go jakieś publikacje w rodzaju Mowa ciała w 30 minut), wypróbuj go. Człowiek wszak najlepiej uczy się na własnych błędach. Spróbuj i zajrzyj tu, kiedy wykonasz swój plan. Jeśli jednak nie chcesz odrywać się od lektury, uprzedzimy Twoje spostrzeżenia.

Nie da się manipulować mową ciała, bo - wbrew pozorom - nie da się manipulować ludźmi przy jej użyciu. Może to się udać na chwilę, ale nigdy nie na dłuższą metę. Ludzie są niezwykle wyczuleni na wszelkie przejawy sztuczności w komunikacji w ogóle, a w szczególności w komunikacji niewerbalnej. Gesty, o których pisaliśmy, pojawiają się bardzo spontanicznie podczas komunikacji i tak, jak łatwo jest odróżnić szczery uśmiech od uśmiechu udawanego, tak i w tym przypadku gesty, które nie wynikają z autentycznego porozumienia i zrozumienia, są odbierane jako nienaturalne, wystudiowane, a zatem fałszywe i w założeniu manipulacyjne.

O ile cała książka zawiera wiele cennych porad, o tyle ten fragment wydaje mi się być bardzo daleki od prawdy.

Istnieje takie pojęcie jak rapport. Szczegółową definicję i sposoby użycia znajdziesz tutaj. Mistrzem budowania takiego natychmiastowego, głębokiego porozumienia z rozmówcą był Milton H. Erickson. Jego wiedza, opisana przez twórców NLP jest w tej chwili dostępna w postaci książek i warsztatów. Częścią kursu internetowego NLP w biznesie (Piotra �?abuza) jest filmik, który świetnie pokazuje potęgę rapportu i jego zastosowania (polecam!).

Podstawą budowania komfortowego kontaktu na poziomie nieświadomym jest właśnie dopasowanie się do rozmówcy. Wejście w jego świat. Nie chodzi tu o małpowanie gestów, a o subtelne nawiązywanie do jego mowy ciała, mówienie z taką samą prędkością jak on, świadomość systemów reprezentacyjnych (inaczej mówimy do wzrokowca, inaczej do słuchowca, a jeszcze inaczej do czuciowca). Do tego dochodzi wiedza na temat metaprogramów i innych ciekawych rzeczy, a przede wszystkim SZCZERE zainteresowanie się drugą osobą, co znacznie pomaga nam zbudować rapport właściwie już od pierwszych chwil rozmowy.

Rezultaty świadomego stosowania tzw. aktywnego słuchania i właśnie rapportu przeszły moje najśmielsze oczekiwania, kiedy zacząłem używać tych technik w praktyce. Bardzo “ciekawie” brzmi w tym kontekście zdanie z powyższego fragmentu: “Spróbuj i zajrzyj tu, kiedy wykonasz swój plan.” - nie tylko ze względu na użycie słowa spróbuj, które programuje porażkę, ale i na sugerowanie, że rapport da się z sukcesem “wypróbować” i wydać na niego wyrok po pierwszym, nieudolnym użyciu. Dla mnie rapport to trudna sztuka, której jednak naprawdę warto się nauczyć.

Permalink