23.01.07
‘Rapport’ do raportu
CzytajÄ…c ostatnio książkÄ™ “Retoryka podrÄ™czna” - czyli jak wnikliwie sÅ‚uchać i przekonujÄ…co mówić, znalazÅ‚em pewien fragment, który najpierw mnie zaciekawiÅ‚, a chwilÄ™ później rozczarowaÅ‚. Oto on:
Teraz prosimy Cię, Czytelniku, o baczną uwagę. Chcemy bowiem pomóc Ci zastanowić się, jakie wnioski z tych rozważań dotyczących symultaniczności gestów możesz wysunąć jako mówca i co z tych wniosków wyniknie.
Możesz pomyśleć tak: skoro podobne gesty świadczą o tym, że jestem jego sprzymierzeńcem komunikacyjnym, to będę stosował tę sztuczkę. Zawsze wtedy, gdy będę chciał zjednać sobie rozmówcę, ustawię się lub usiądę w podobny sposób jak on i powtórzę kilka gestów, które on wykona. Zapewnię sobie tym przychylność jako podzielający jego sposób rozumienia pojęć.
JeÅ›li wpadÅ‚eÅ› na taki “genialny” plan (albo wczeÅ›niej podpowiedziaÅ‚y Ci go jakieÅ› publikacje w rodzaju Mowa ciaÅ‚a w 30 minut), wypróbuj go. CzÅ‚owiek wszak najlepiej uczy siÄ™ na wÅ‚asnych bÅ‚Ä™dach. Spróbuj i zajrzyj tu, kiedy wykonasz swój plan. JeÅ›li jednak nie chcesz odrywać siÄ™ od lektury, uprzedzimy Twoje spostrzeżenia.
Nie da się manipulować mową ciała, bo - wbrew pozorom - nie da się manipulować ludźmi przy jej użyciu. Może to się udać na chwilę, ale nigdy nie na dłuższą metę. Ludzie są niezwykle wyczuleni na wszelkie przejawy sztuczności w komunikacji w ogóle, a w szczególności w komunikacji niewerbalnej. Gesty, o których pisaliśmy, pojawiają się bardzo spontanicznie podczas komunikacji i tak, jak łatwo jest odróżnić szczery uśmiech od uśmiechu udawanego, tak i w tym przypadku gesty, które nie wynikają z autentycznego porozumienia i zrozumienia, są odbierane jako nienaturalne, wystudiowane, a zatem fałszywe i w założeniu manipulacyjne.
O ile cała książka zawiera wiele cennych porad, o tyle ten fragment wydaje mi się być bardzo daleki od prawdy.
Istnieje takie pojÄ™cie jak rapport. SzczegółowÄ… definicjÄ™ i sposoby użycia znajdziesz tutaj. Mistrzem budowania takiego natychmiastowego, gÅ‚Ä™bokiego porozumienia z rozmówcÄ… byÅ‚ Milton H. Erickson. Jego wiedza, opisana przez twórców NLP jest w tej chwili dostÄ™pna w postaci książek i warsztatów. CzęściÄ… kursu internetowego NLP w biznesie (Piotra Å?abuza) jest filmik, który Å›wietnie pokazuje potÄ™gÄ™ rapportu i jego zastosowania (polecam!).
Podstawą budowania komfortowego kontaktu na poziomie nieświadomym jest właśnie dopasowanie się do rozmówcy. Wejście w jego świat. Nie chodzi tu o małpowanie gestów, a o subtelne nawiązywanie do jego mowy ciała, mówienie z taką samą prędkością jak on, świadomość systemów reprezentacyjnych (inaczej mówimy do wzrokowca, inaczej do słuchowca, a jeszcze inaczej do czuciowca). Do tego dochodzi wiedza na temat metaprogramów i innych ciekawych rzeczy, a przede wszystkim SZCZERE zainteresowanie się drugą osobą, co znacznie pomaga nam zbudować rapport właściwie już od pierwszych chwil rozmowy.
Rezultaty Å›wiadomego stosowania tzw. aktywnego sÅ‚uchania i wÅ‚aÅ›nie rapportu przeszÅ‚y moje najÅ›mielsze oczekiwania, kiedy zaczÄ…Å‚em używać tych technik w praktyce. Bardzo “ciekawie” brzmi w tym kontekÅ›cie zdanie z powyższego fragmentu: “Spróbuj i zajrzyj tu, kiedy wykonasz swój plan.” - nie tylko ze wzglÄ™du na użycie sÅ‚owa spróbuj, które programuje porażkÄ™, ale i na sugerowanie, że rapport da siÄ™ z sukcesem “wypróbować” i wydać na niego wyrok po pierwszym, nieudolnym użyciu. Dla mnie rapport to trudna sztuka, której jednak naprawdÄ™ warto siÄ™ nauczyć.
Jolanta Gajda said,
styczeń 31, 2007 at 15:55
Myślę, że autor cytowanego fragmentu albo nigdy tej sztuki nie próbował, albo był nastawiony do niej z góry negatywnie (a jak wiadomo negatywne nastawienie rodzi negatywne rezultaty). Zresztą takiego budowania porozumienia poprzez wejście w świat swojego rozmówcy nie można nauczyć się od razu. Jak powiedziałeś, jest to trudna sztuka. Wymaga taktu i wyczucia.
Zresztą metodę tę stosujemy w sposób naturalny i nie wymuszony z osobami, które darzymy prawdziwą sympatią. Po pewnym czasie znajomości zaczynamy nieświadomie stosować podobne gesty, lubimy podobne wyrażenia czy przyjmujemy spontanicznie podobny wyraz twarzy. I jakoś nikt się nie zastanawia, czy to jest sztuczne.
Bardzo polecam stosowanie tych nlp-owskich technik także rodzicom. Stosowane umiejętnie i z wyczuciem, bardzo pomagają zbudować dobry kontakt ze swoimi dziećmi.
No, trochÄ™ siÄ™ rozpisaÅ‚am, ale podobnie jak Ciebie - trochÄ™ mnie obruszyÅ‚y twierdzenia autora. I zastanawiam siÄ™, czy narracja prowadzona w liczbie mnogiej (”prosimy CiÄ™ czytelniku”, “o których napisaliÅ›my” itp.) sÅ‚uży sztucznemu podniesieniu autorytetu (bo jeÅ›li dwóch mówi to samo, to jest to bardziej wiarygodne, niż jeÅ›li mówi to jedna osoba? ;-) )
Sebastian Schabowski said,
luty 1, 2007 at 7:09
Jeśli chodzi o liczbę mnogą, to jest to uzasadnione - ta książka ma dwóch autorów :)
Jolanta Gajda said,
luty 1, 2007 at 15:26
Skoro ci dwaj autorzy sÄ… tacy zgodni przez caÅ‚Ä… treść książki, że czujÄ… siÄ™ w obowiÄ…zku mówić chórem, to wydaje siÄ™ to mocno podejrzane ;-) Mi osobiÅ›cie nie podoba siÄ™ taki sposób pisania, bo brzmi okropnie protekcjonalnie… Ale - jak to siÄ™ mówi - de gustibus non est disputandum… :-)