05.09.07
Negocjacje i walk away position
Kiedy obserwuję młodych, odważnych ludzi, którzy po studiach zakładają firmy zamiast szukać pozornego bezpieczeństwa na etacie - z jednej strony cieszę się, z drugiej jednak widzę, że ich przygotowanie do biznesu pozostawia wiele do życzenia i zachowują się często jak owce na pełnej wilków łące.
Przede wszystkim, zwykle zdają się traktować swoich klientów i firmy, z którymi współpracują, tak jak traktowali profesorów na studiach. Nie negocjują, tylko dają sobie dyktować warunki. Nie rozmawiają na zasadach równy z równym i nie czują, że dobry interes jest wtedy, kiedy obie strony są z niego zadowolone. Nie wyobrażają sobie, że mogą się na coś nie zgodzić, komuś odmówić, postawić jakieś własne żądanie.
Walczą o zlecenia, które mają zapewnić przetrwanie ich firmie i ich pozycja w tego typu “negocjacjach” jest bardzo słaba. Jak można to zmienić?
Istnieje w teorii negocjacji coś, co nazywa się ‘walk away position’, czyli pewne warunki, bez których nie zgodzisz się na zawarcie umowy. Np. negocjując cenę - nie zgodzisz się zejść poniżej własnych kosztów. Bardzo ważne, by mieć świadomość własnej ‘walk away position’ i nie poddawać się w pełni dyktaturze drugiej strony.
Aby unikać sytuacji, w której musisz się zgodzić na każde warunki lub Twoje przetrwanie (w sensie finansowym) jest zagrożone, dobrze jest mieć przede wszystkim wielu różnych klientów i jakieś źródła pasywnego dochodu. Czując się pewniej, w tych samych sytuacjach będziesz w stanie wypracować o wiele korzystniejszy deal i uzyskasz szacunek negocjacyjnego partnera, bo będzie widać, że szanujesz siebie.
Strona, która nie może sobie pozwolić na odejście od negocjacyjnego stołu bez zawarcia umowy, przegrała zanim jeszcze rozpoczęły się negocjacje.
Zachęcam do budowania pasywnego dochodu - jeśli on wystarcza Ci na utrzymanie się, możesz negocjować z o wiele większą pewnością siebie i nie musisz przyjmować niekorzystnych dla Ciebie rozwiązań.
Właściwie bardzo podobnie wygląda sytuacja z poszukiwaniem pracy etatowej. Jeśli posiadasz umiejętności, na które jest duży popyt - nie musisz się zgadzać na każdą ofertę, możesz postawić dodatkowe warunki itp.
Więcej na temat negocjacji znajdziesz w następujących ebookach:
Techniki najskuteczniejszych negocjatorów